• Diferencias entre coaching, mentoring, capacitación, entrenamiento y consultoría.
• Qué es y qué no es coaching.
• Principios del coaching ontológico:
° Lenguaje, emocionalidad y corporalidad.
° Observador, acción y resultados.
• Escucha activa y preguntas poderosas.
• Responsabilidad y compromiso.
• El rol del Business Coach.
• Mesa de Trabajo: Aplicación del Test IPV – Autoconocimiento y aplicabilidad.

• Particularidades del coaching comercial.
• Mentalidad del vendedor – Mindfulness y PNL según Bandler y Grinder.
• Creencias limitantes y potenciadoras – Reestructuración cognitiva y reframing.
• Motivadores del desempeño comercial – Planes de motivación según McClelland.
• Planos perceptuales en ventas.
• Coaching orientado a objetivos y resultados.
• Mesa de Trabajo: Diagnóstico de brechas comerciales.

• Evolución del rol comercial operativo: de vendedor y asesor a BDR (Business Development Representative).
• Creación de la propuesta de valor del profesional de ventas y elevator pitch.
• Concepto de competencia aplicado a ventas y perfil del asesor comercial exitoso.
• Competencias clave del asesor en la venta consultiva: ° Orientación al cliente y espíritu de servicio. ° Escucha activa y pensamiento analítico.
° Comunicación.
° Negociación y toma de decisiones.
° Resiliencia y orientación a resultados.
• Competencias clave del jefe de ventas o líder comercial exitoso: ° Liderazgo y dirección de equipos.
° Pensamiento estratégico y visión comercial.
° Gestión por indicadores y orientación a resultados.
° Coaching y desarrollo de colaboradores.
° Comunicación efectiva y escucha activa.
° Toma de decisiones y resolución de problemas.
° Negociación y manejo de conflictos.
° Planificación, organización y seguimiento comercial.
° Motivación y movilización de equipos.
° Adaptabilidad y gestión del cambio.
• Construcción de matrices de competencias: identificación de fortalezas y brechas de desarrollo.
• Mesa de Trabajo: Elaboración de una matriz de competencias para el asesor y el líder comercial.

• Feedback de desarrollo: ° Modelo SCI: Situación, Competencia e Impacto.
° Modelo CRECE: Creo, Relato, Escucho, Construyo, Elaboro.
° Tipos de feedback: feedforward, positivo, correctivo y preventivo.
• Conversaciones difíciles con el coachee o el mentee.
• Identificación de brechas, desviaciones y dispersiones en el desempeño comercial.
• Calibración de criterios y estándares de desempeño.
• Análisis de causas y definición de acciones correctivas.
• Construcción de acuerdos y compromisos de mejora.
• Seguimiento y recalibración del desempeño.

• Evolución de la venta tradicional hacia la venta consultiva.
• Preparación y planificación de la oportunidad comercial.
• Prospección y apertura de la conversación.
• Identificación de necesidades, motivaciones y pain points del cliente.
• Preguntas de exploración y escucha comercial.
• Construcción de la propuesta de valor: producto básico, psicológico y aumentado.
• Argumentación basada en beneficios y soluciones – Técnica SABONET.
• Gestión de objeciones y negociación – Enfoque de Brian Tracy y Robert Cialdini.
• Técnicas de cierre y generación de compromisos.
• Seguimiento, postventa y fidelización.

• Estrategia comercial y objetivos de supervisión.
• Indicadores, KPIs y productividad comercial.
• Identificación de brechas: del KPI al plan de acción.
• Coaching basado en datos.
• Planes de motivación e incentivos.
• Cómo transparentar objetivos y metas.
• Modelo Operativo de Supervisión – MOS.
• Evaluación de performance cualitativa y cuantitativa.

• Trabajo en equipo y disfunciones de los equipos comerciales.
• Confianza y seguridad psicológica.
• Motivación y gestión de conflictos.
• Creatividad e innovación en ventas.
• Resolución colaborativa de problemas.
• Comunicación frente a presión y cuestionamiento.
• Uso estratégico de recursos visuales.
• Mesa de Trabajo: Presentación ejecutiva + rueda de preguntas.

• Creación de dashboard de ventas con Python.
• Venta multicanal: trade, retail y contact center.
• Casos de uso y estrategias con IA.
• Diagnóstico del vendedor y del equipo.
• Selección del estilo de liderazgo.
• Diseño de la conversación de coaching.
• Plan Individual de Desarrollo: PDI y PDA.
• Plan 30-60-90 e indicadores de seguimiento.
• Evaluación final: Caso integrador.