DIPLOMADO ESPECIALIZACIÓN NEURO VENTAS Y MARKETING DIGITAL

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INFORMACIÓN GENERAL

aborda una problemática clave en el entorno comercial actual: la dificultad de conectar eficazmente con un consumidor cada vez más exigente, informado y emocionalmente influenciado. En un mercado saturado y altamente competitivo, comprender cómo el cerebro humano toma decisiones de compra es fundamental para influir estratégicamente en el proceso de ventas. Este programa responde a esa necesidad formando profesionales capaces de aplicar herramientas de neuroventas, psicología del consumidor, coaching comercial y marketing digital omnicanal. Su enfoque metodológico se basa en el aprendizaje activo (“aprender haciendo”) mediante dinámicas prácticas, role plays, análisis de casos y ejercicios personalizados. Los participantes adquieren competencias aplicables tanto en ventas B2B como B2C, fortaleciendo su capacidad de persuasión, liderazgo y gestión de clientes en entornos presenciales y digitales.

Objetivo General

Desarrollar en los participantes competencias avanzadas en neuroventas, psicología comercial y marketing digital, que les permitan influir estratégicamente en las decisiones del cliente, liderar procesos de venta consultiva y potenciar su desempeño comercial en entornos altamente competitivos y multicanales.

DIRIGIDO A:

• Profesionales de ventas, marketing y atención al cliente que deseen actualizar sus estrategias con enfoques basados en neurociencia y herramientas digitales.
• Ejecutivos comerciales, jefes de equipo y gerentes que lideran fuerzas de venta y buscan mejorar el desempeño de sus equipos.
• Emprendedores, consultores y personas con espíritu comercial, motivados por aprender técnicas efectivas de persuasión, cierre y venta estratégica.
• Amantes de las ventas, con o sin formación profesional, que disfrutan conectar con las personas y transformar ideas en oportunidades de negocio.
• Estudiantes de últimos ciclos de carreras como Administración, Marketing, Psicología, Negocios o afines, interesados en especializarse en ventas modernas y consultivas.
• Vendedores autodidactas y apasionados por la comunicación, que buscan dominar el arte de influir y conectar con el cliente en entornos presenciales y digitales.
• Capacitadores de ventas, entrenadores comerciales, coaches de negocio, business coaches.

CERTIFICACIÓN:

•Al finalizar el diplomado, los participantes recibirán un Diploma de Especialización + Certificado de Estudios con el siguiente respaldo académico:

533 horas pedagógicas

400 horas académicas

25 créditos

TEMARIO

•Dirección estratégica de puesto:
– ¿Qué esperar de nuestros líderes comerciales?
– ¿Qué esperar de nuestra fuerza de ventas?
– Características y perfil del líder comercial exitoso
•Introducción a la PNL: principios y aplicación comercial.
•Coaching como herramienta de mejora continua.
•Estados emocionales y anclajes positivos.
•Creencias limitantes vs potenciadoras del vendedor.
•Inteligencia emocional en ventas:
– ¿Cómo gestionamos el “no” del cliente?
– Automotivación y resiliencia.
•Liderazgo situacional y motivación de equipos – Actitud Comercial
– Enfoque de McClelland
– Enfoque de Garner
– Feedback efectivo y cultura de resultados.

•Neurociencias y su aplicación comercial.
•Cerebro reptiliano y gatilladores de acción en la compra
•Zero Moment of Truth: Influenciadores de la compra.
•Emociones como principal motor de decisión
•Disparadores mentales: cómo activar la urgencia y el deseo
•Lenguaje emocional y palabras que conectan con el cliente
•Estructura de un pitch de venta con enfoque neurocientífico
•Gestión de metamensajes y elevator pitch.
•Principios de persuasión aplicados a las ventas (Cialdini).

•Capacitación por competencias:
– Asertividad – Empatía y Orientación al Cliente.
– Pensamiento Analítico y Escucha Activa.
– Pensamiento Disruptivo y Pensamiento Lateral.
– Capacidad de Síntesis y Expresión Comercial – Técnica IVR
– Comunicación Asertiva y Comunicación Efectiva
– Gestión de Metamensajes en Ventas – Gestión de Muletillas
– Negociación y Persuasión – Principios de Persuasión.
– Apetito comercial y Orientación a Resultados.

•Qué es la venta consultiva: principios clave.
•Overview del proceso de venta consultiva.
•Marketing de Servicios
•Ciclo de venta B2C, B2B y B2G.
•Detección de necesidades y generación de valor
•KPIs comerciales según industria:
– BPO, Trade marketing, Retail, HORECA, etc.
•KPIs por canal de distribución: Moderno y Tradicional.
•Errores comunes al definir KPIs por industria.
•Update sobre la Ley Anti spam.
•Marco legal de la Venta:
– Código de Protección al Consumidor.

•Saludo y presentación – Generación de rapport •Motivo del contacto: venta directa y omnicanal •Abordaje y rompehielo: Abordaje por exclusividad, felicitación. •Presentación del Negocio o empresa. •Identificación de Necesidades – Diálogos de Diagnóstico – Preguntas abiertas – Preguntas cerradas – Preguntas Encadenadas – Preguntas Gancho – Preguntas Candado •Presentación del producto o servicio – Técnica SABONET •Cómo ofrecer el producto empleando ganchos de venta.

•Músculo comercial: Manejo de Objeciones y Cierre de Ventas.
•Análisis y manejo de las objeciones más comunes según core de negocio:
– BPO, Trade marketing, Retail, HORECA, Educativo, etc.
•Tipos de objeciones y cómo anticiparnos a ellas – Técnica Boomerang.
•Actitud frente a una objeción – Una cosa es responder y otra reaccionar.
•Técnicas de pre cierre: No esperes que el cliente diga sí.
– Abordaje y orientación al cierre de venta.
•Tipos de cierre de venta según core de negocio
•Argumentos de cierre de venta
•Seguimiento y administración de cartera

•El cliente no compra productos, compra significados
•Decisión racional vs emocional: ¿quién decide realmente?
•Motivaciones conscientes e inconscientes del consumidor
•Cómo funciona la atención y la percepción en la compra
•El rol de las emociones en la conducta del consumidor
•Estilos de compra: analítico, impulsivo, escéptico, emocional
•Psicología del precio y percepción de valor
•Tipos de clientes y tipos de vendedores
– Buyer Person VS Buyer Sales

•Embudo digital de conversión: de la atracción al cierre de ventas •Facebook ADS – WhatsApp Business y automatización de la conversación comercial – Indexación en Google. •Social Selling: cómo generar ventas desde LinkedIn, Tik Tok, Instagram y Facebook. •Copywriting persuasivo y gatillos mentales en redes sociales •Contenido vende: formatos, storytelling y estrategias de publicación •Email marketing estratégico: campañas, asuntos y tasa de apertura •Métricas clave en marketing digital: alcance, CTR, CPL, ROAS

DOCENTE

MAG. FERNANDO CARRANZA

Perfil Pofesional:
• Gerente General de la Empresa Solvo Solutions & Abogados Asociados. Trece años de experiencia en el área de capacitación y desarrollo organizacional. Administrador de empresas, mercadólogo, especialista en seguros, Máster Coach, Maestro en Marketing y Scrum Máster certificado, cuenta con certificaciones COPC®en Gestión de Equipos Comerciales y Gestión de la Calidad. Asimismo, ha diagramado y liderado acciones formativas y comerciales para empresas del rubro retail, trade marketing, farmacéutico, educativo, financiero, contact center, BPO, gastronómico y outsourcing en Perú, Chile, Colombia, México, Uruguay y Argentina. Especialista en diseño de estrategias comerciales y entrenamiento de fuerzas de ventas en entornos altamente competitivos. Ha liderado programas de formación en ventas consultivas, neuromarketing, venta emocional y gestión de clientes, integrando herramientas digitales y metodologías innovadoras de alto impacto. Desarrolla contenidos en plataformas e-learning LMS orientados a resultados comerciales, y ha acompañado procesos de transformación de equipos comerciales en diversas industrias a nivel LATAM.
• Autor del libro Marketing y Ventas para la Reactivación Económica (ISBN: 978-612-48323-5-2), una guía práctica para activar negocios, potenciar equipos y acelerar resultados de venta en contextos desafiantes. Actualmente Líder de Capacitación Comercial y Desarrollo Organizacional en RIMAC Seguros, Anteriormente jefe regional de Entel y Jefe de Capacitación en la Universidad Privada del Norte.